Aperçu du cours
Objectif de Formation: Améliorer les compétences commerciales en se concentrant sur la stratégie et la mise en pratique des techniques de vente
Prérequis
- Connaissance de base en vente et commercialisation
Objectifs pédagogiques
- Perfectionner la stratégie commerciale
- Maîtriser les techniques de vente avancées
- Développer une approche proactive envers les clients
Public ciblé
- Commerciaux
- Dirigeant
- Personne ayant une expérience préalable en vente / commercial
Programme de formation
Construire et développer sa stratégie commerciale pour élaborer son plan d’action (3 heures)
Élaboration d’un plan d’action commercial avancé
Identification des objectifs de vente à court et long terme
Choix des canaux de vente et des segments de marché appropriés
Travaux pratiques : Analyser la stratégie commerciale d’une entreprise réelle ou fictive, identifier les forces, les faiblesses, les opportunités de cette stratégie et proposer des améliorations
Appréhender tous les leviers pour augmenter ses prescriptions commerciales (4 heures)
Approfondissement des techniques de vente avancées
Maximisation des opportunités de vente, y compris les ventes croisées et complémentaires
Gestion des objections clients avancée
Travaux pratiques : En binôme, jeux de rôles avec un client et un vendeur / commercial. Le vendeur devra répondre efficacement aux objections complexes apportées par le client.
Réaliser des sketching de vente (4 heures)
Exercices pratiques avancés de vente par téléphone & en face à face
Analyse approfondie des interactions et des techniques de clôture
Travaux pratiques : Jeux de rôles impliquant des scénarios de ventes complexes & négociation difficiles avec au terme une clôture efficace
Approfondir et développer sa démarche pro-active auprès des clients (3 heures)
Techniques de prospection proactive avancée, y compris le marketing d’influence
Gestion de la relation client à long terme
Gestion des clients difficiles avancée
Travaux pratiques : Développer une stratégie de propection proactive & de fidélisation clients difficiles (fictifs ou réels)
Instructor
