Aperçu du cours
Objectif de formation : Comprendre les rouages de la négociation en B to B afin de vendre ses produits de manière rentable et durable.
Prérequis
- Aucun, expérience préalable dans le domaine de la vente ou de la négociation commerciale recommandée
Objectifs pédagogiques
- Appliquer les 7 étapes indispensables du plan de vente en face à face
- Comprendre les particularités des acheteurs professionnels et adapter leur approche en conséquence
- Sélectionner les paramètres et critères pertinents lors de la négociation
- Identifier les différents types et profils d'acheteurs
- Maîtriser les techniques de négociation commerciale
- Valoriser leur offre et défendre leurs prix et marges
- Adapter leur stratégie de négociation en fonction de la situation
Public ciblé
- Chefs d'entreprise
- Professionnels de la vente
- Responsables commerciaux
- Gestionnaires de compte
- Personnes impliquées dans la négociation B to B
Programme de formation
Module 1: Rappel du plan de vente en face à face et les particularités des acheteurs professionnels (3 heures 30)
Rappel des 7 étapes indispensables du plan de vente en face à face
Les particularités des acheteurs professionnels
Paramètres et critères de sélection des offres
Les différents types d’acheteurs
Les différents profils d’acheteurs
Travaux pratiques : jeux de rôles, études de cas, simulations de sélection d’offres
Module 2: La négociation commerciale et les stratégies de négociation ( 3 heures 30)
La négociation commerciale
Savoir soutenir et valoriser son offre commerciale
Défendre ses prix et ses marges
Les différentes stratégies de négociation : Comment s’adapter à chacune des situations
Travaux pratiques : simulation de négociations, défense de prix et marges, étude de cas complexes
Instructor
