Aperçu du cours
Objectif de formation : Comprendre les rouages de la négociation en B to B afin de vendre ses produits de manière rentable et durable.
Prérequis
- Aucun, expérience préalable dans le domaine de la vente ou de la négociation commerciale recommandée
Fonctionnalités
- Appliquer les 7 étapes indispensables du plan de vente en face à face
- Comprendre les particularités des acheteurs professionnels et adapter leur approche en conséquence
- Sélectionner les paramètres et critères pertinents lors de la négociation
- Identifier les différents types et profils d'acheteurs
- Maîtriser les techniques de négociation commerciale
- Valoriser leur offre et défendre leurs prix et marges
- Adapter leur stratégie de négociation en fonction de la situation
Public ciblé
- Chefs d'entreprise
- Professionnels de la vente
- Responsables commerciaux
- Gestionnaires de compte
- Personnes impliquées dans la négociation B to B
Détails
- 2 Sections
- 11 Lessons
- 1 Day
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- Module 1: Rappel du plan de vente en face à face et les particularités des acheteurs professionnels (3 heures 30)6
- 1.1Rappel des 7 étapes indispensables du plan de vente en face à face
- 1.2Les particularités des acheteurs professionnels
- 1.3Paramètres et critères de sélection des offres
- 1.4Les différents types d’acheteurs
- 1.5Les différents profils d’acheteurs
- 1.6Travaux pratiques : jeux de rôles, études de cas, simulations de sélection d’offres
- Module 2: La négociation commerciale et les stratégies de négociation ( 3 heures 30)5
- 2.1La négociation commerciale
- 2.2Savoir soutenir et valoriser son offre commerciale
- 2.3Défendre ses prix et ses marges
- 2.4Les différentes stratégies de négociation : Comment s’adapter à chacune des situations
- 2.5Travaux pratiques : simulation de négociations, défense de prix et marges, étude de cas complexes
Instructor
