Aperçu du cours
Objectif de formation : Acquérir les bases essentielles de la logique de commercialisation pour les débutants, afin de comprendre le processus de vente, d’améliorer les compétences de communication et de développer une relation client efficace
Prérequis
- Commerciaux
- Dirigeants
- Toute personne débutant dans le domaine de la vente
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les bases de la logique de commercialisation
- Améliorer les compétences de communication
- Savoir détecter et répondre aux besoins des clients
- Élaborer une stratégie commerciale efficace
- Pratiquer les techniques de vente grâce à des ateliers concrets
Public ciblé
- Aucun
Programme de formation
Adopter une posture orientée client (3 heures)
Introduction à l’importance de la relation client
Développement des qualités relationnelles
Communication efficace avec les clients
Identification des bonnes pratiques de vente
Travaux pratiques : Par binôme les participants joue à tour de rôle la position d’un client et d’un commercial dans des scénarios définis au préalable.
Connaître les étapes de vente et travailler son argumentaire de vente (2 heures)
Présentation des étapes du processus de vente
Création d’un argumentaire de vente convaincant
Travaux pratiques : À partir de cas d’étude, relever les éléments décisif au sein d’argumentaire de vente, selon le client ciblé
Savoir détecter un besoin en face à face ou au téléphone (1 heure)
Techniques pour identifier les besoins des clients
Travaux pratiques : Analyser des cas d’étude et identifier comment le commercial détecte le besoin (ou non) et quels signaux sont envoyés par le client
Entretenir une relation avec son client et le fidéliser (1 heure)
Stratégies de fidélisation des clients
Travaux pratiques : Exercice de construction d’une relation client à partir de jeux de rôles
Construire et développer sa stratégie commerciale pour élaborer son plan d’action (3 heures)
Élaboration d’un plan d’action commercial
Identification des objectifs de vente
Choix des canaux de vente appropriés
Travaux pratiques : Création d’un plan d’action commercial personnalisé
Appréhender tous les leviers pour augmenter ses prescriptions commerciales (4 heures)
Introduction aux techniques de vente avancées
Maximisation des opportunités de vente
Gestion des objections clients
Travaux pratiques : Sur la base de scénarios réelles de stratégie commerciale, disséquer et comprendre quels sont les causes de réussite ou d’échec de manoeuvre commerciale
Réaliser des sketching de vente (4 heures)
Exercices pratiques de vente par téléphone
Simulation de ventes en face à face
Retours et analyses des interactions
Travaux pratiques : Par binôme les participants joue à tour de rôle la position d’un client et d’un commercial dans des scénarios définis au préalable.
Approfondir et développer sa démarche pro-active auprès des clients (3 heures)
Techniques de prospection proactive
Fidélisation client avancée
Résolution de problèmes et gestion des clients difficiles
Travaux pratiques : Toujours avec les scénarios des jeux de rôles précédents, créer et appliquer une stratégie de fidélisation.
Instructor
