Introduction à la négociation commerciale BtoB

Les différentes phases de la négociation : préparation, ouverture, discussion, proposition, conclusion

Les enjeux de la négociation

Techniques de communication efficace en négociation

Écoute active et questionnement

Gestion des émotions en négociation

Travaux pratiques : Jeux de rôles / simulation de négociations

La relation client dans le contexte de la négociation

Fidélisation des clients

Gestion des objections et des désaccords

Travaux pratiques : Jeux de rôles de gestion de la relation client

Rédaction d’un accord ou d’un contrat

Les éléments clés d’un accord gagnant-gagnant

Les pièges à éviter dans la formalisation

Travaux pratiques : Rédaction d’ébauches d’accords

Les types de négociateurs difficiles

Stratégies pour gérer les négociations tendues

Résolution de conflits en négociation

Travaux pratiques : Jeux de rôles pour la gestion des négociations difficiles