Aperçu du cours
L’objectif de cette formation est d’aider les participants à maîtriser les différentes phases de la négociation en environnement BtoB.
Prérequis
- Aucun
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les différentes phases de la négociation commerciale BtoB
- Préparer efficacement une négociation en établissant une grille de négociation
- Utiliser des techniques de communication pour optimiser la négociation
- Pérenniser les relations clients tout au long du processus de négociation
- Formaliser des accords gagnant-gagnant
- Gérer avec succès les négociations difficiles
Public ciblé
- Responsables de la vente
- Responsables du marketing
- Responsables de la gestion de compte
Programme de formation
Les fondements de la négociation commerciale (1 heure)
Introduction à la négociation commerciale BtoB
Les différentes phases de la négociation : préparation, ouverture, discussion, proposition, conclusion
Les enjeux de la négociation
Préparation de la négociation (1 heure)
Analyse de la situation : évaluation des besoins du client
Établissement d’une grille de négociation : objectifs, concessions possibles, limites
Stratégies de négociation : compétitive vs. coopérative
Travaux pratiques : Exercices pratiques de préparation à la négociation
La négociation et la communication (2 heures)
Techniques de communication efficace en négociation
Écoute active et questionnement
Gestion des émotions en négociation
Travaux pratiques : Jeux de rôles / simulation de négociations
Pérennisation de la relation client (1 heure)
La relation client dans le contexte de la négociation
Fidélisation des clients
Gestion des objections et des désaccords
Travaux pratiques : Jeux de rôles de gestion de la relation client
Formalisation de l\'accord (1 heure)
Rédaction d’un accord ou d’un contrat
Les éléments clés d’un accord gagnant-gagnant
Les pièges à éviter dans la formalisation
Travaux pratiques : Rédaction d’ébauches d’accords
Gestion des négociations difficiles (1 heure)
Les types de négociateurs difficiles
Stratégies pour gérer les négociations tendues
Résolution de conflits en négociation
Travaux pratiques : Jeux de rôles pour la gestion des négociations difficiles
Instructor
